마케팅은 원래 천박하다.

우리의 설득에는 미룸이 없어야 합니다. 

물론 고객은 늘 '다음에 할게요', '자료를 주면 생각해 보고 연락할게요', '집에 가서 배우자와 상의해 보고'등의 말로 뒤로 미룬다.

 

이것을 싫다는 말로 해석하지 않고 순진하게 정말로 그럴 거라고 믿는다면 오산이다.

 

내 직업은 매일 사람들을 설득하는 일이다. 

이 일을 해오면서 일반적으로 적용되는 명제를 하나 발견했다. 

 

그것은 바로 사람들은 "지금 당장 필요해야 움직인다."라는 사실이다.

 

즉, 재화 및 서비스의 질이 좋고 나쁨을 떠나 지금 당장 내게 의미가 있고 필요성을 느끼면 움직인다. 예컨대 배고프면 식당을 찾는 것처럼 말이다. 

 

게다가 전 세계에서 커피 자판기에 손 넣고 기다리는 사람들은 한국이 유일하다. 또 아파트 엘리베이터 문이 닫힐 때 누군가가 타느라 다시 문이 열리면 1초도 기다리지 못하고 짜증을 내는 게 우리들의 모습이다. 

 

나중은 없다. 고객도 즉각 움직이게 해야 한다. 이를 위해 당장 상관이 없어도 지금 꼭 필요하다는 것을 계속 알려줘야 한다.

 

물론 고객에게 '지금'이란 압박은 세일즈맨의 진실성을 떨어뜨린다. 대신, 실적은 높아진다. 

 

마케팅은 원래 천박하다. 

어쩔 수 없다. 돈을 벌어야 하니 말이다.

그러기에 우리의 설득에 내일은 없다. 

 

하지만 이렇게 확실한 목적 아래 접근할 수 있는 상품들과 달리, 보험처럼 필요성 면에서 감이 먼 상품도 있다. 

 

이 경우에도 고객은 '다음에 할게요'라며 선택을 미루기 일쑤다. 이럴 때야말로 '지금 당장'이라는 키워드가 절실하다. 동기부여 전문가들이 가장 선동하는 문구가 무엇인가 그것은 '지금 당장' 뭐라도 하라는 것이다. 

 

물론, 아무런 전략도 없이 '지금 당장'만 외치면 외판원 취급을 당해 당장 쫓겨날 것이다. 하지만 많은 사람들은 자신이 가진 상품을 팔려고만 한다. 그게 문제다. 팔려고 하는 게 아니라 사게 만들어야 한다. 

 

요점은 상대방이 원하는 게 무엇인지 알아야 한다는 것이다. 그래서 질문을 잘 해야 한다. 상대방의 니즈를 정확히 파악해야 한다. 가려운 곳을 정확하게 짚어서 긁어줘야 하기 때문이다. 

 

세일즈의 영역 말고도 뭐든 고수의 위치에 오르면 여유롭다. 얼굴에 온화한 미소를 띠고 자신감이 있어 보인다. 심지어 후광이 비치는 것 같기도 하다. 그래서 아이러니 한 말이지만 '급할수록 돌아가야 한다.'라는 것이다. 여유를 가져야 한다는 뜻이다.

 

그럼 그런 여유는 어디로부터 나올 수 있을까? 

상대방에 대한 관심이다. 진심으로 상대방이 겪고 있는 고충을 함께 고민하고, 해결하고자 해야 한다. 그런데 많은 세일즈맨들이 하는 실수는 내 것만 요구하려고 한다는 것이다. 

 

인간은 기본적으로 이기적이다. 그래서 누군가 나로부터 이득을 보려고 한다면 본능적으로 안다. 사람은 언어로만 표현하는 게 아니기 때문이다. 눈빛, 제스처, 목소리 톤 등 모든 게 다 표현방식이다. 그래서 그런 태도는 드러난다. 

 

'저 사람은 뭔가 달라'하는 사람을 본 적이 있을 것이다. 그게 바로 태도다. 마인드 셋이 어떻게 되어야 있냐에 따라 완전히 사람이 달라 보인다. 그리고 그것은 강력한 멘탈로 비롯된다. 그래서 결국 멘탈이다. 

 

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멘탈 디자이너 준교수