질문할 줄 아는 사람이 성공한다.

말 한마디로 천 냥 빚을 갚을 수 있다. 라는 말이 있습니다.

 

만약 여러분께서 상대방을 설득해야 하는 상황이라면 먼저 그 사람을 유심히 관찰하고, 내 기준이 아니라 상대방이 어려움을 겪고 있는 문제에 대해서 질문을 해보세요.

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조금만 깊이 생각해 보면 사람들이 가질 수 있는 걱정거리는 다음의 네 가지 카테고리 중 하나에 해당한다고 할 수 있는데요.

 

건강, 금전, 목표, 관계

 

예를 들어 직장이나 사업 문제를 겪는 사람은 '금전', '관계', '목표', 이 세 가지 카테고리 중 하나에 속하는 것이 분명합니다.

 

 

이를테면 잔뜩 의기소침해진 사람이 "정리 해고되는 바람에 새 일자리를 찾고 있어요"라고 고민을 털어놓으면 볼 것도 없이 '금전'문제와 직결되는 것이죠.

 

 

"새로 부임한 상사 때문에 하루에도 수십 번씩 사표를 쓰고 싶은 마음이 생겨요""라고 하면 '인간관계' 때문에 속을 끓이고 있는 것입니다.

 

"지금 하는 일을 계속해야 하는 건지 모르겠어요"라고 하면 '목표' 때문에 조언을 구하고 싶은 것이죠.

 

이쯤 되면 사람들이 어떤 카테고리의 고민을 안고 있는지, 어떻게 알아낼 수 있을까요?

 

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분명 그 방법이 궁금해질 것입니다.

정답은 바로 상대에게 질문을 던지는 것입니다. 

예를 들어 이렇게 이야기를 풀어나갈 수 있습니다.

 

A : 뭔가.. 사람 때문에 고민하고 계신 것 같은데요?

 

B : 아니요, 저는 지금 경제적으로 너무 힘들어요.

 

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A : 지금 경제적인 문제가 사람 문제하고는 전혀 상관없다는 말씀이신가요?

 

B : 아니 전혀 안 그런 건 아니지만..

 

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A : 사실 돈이라는 게 깊이 따지고 보면 사람하고 전혀 상관없는 게 없습니다.

 

B : 사실 이번 일도 친구 말만 철석같이 믿은 게 화근이었요.

 

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이 대화에서 A는 '관계' 때문에 고민을 하고 있는 것처럼 질문을 했습니다. 하지만 사실 B는 '금전'문제로 고민을 하고 있었는데요.

 

그러자 A는 '인간관계'라는 말을 '줌 아웃(zoom out)'해서 돈 문제도 결국 인간관계에서 비롯된다고 설명하고 있습니다. 따라서 돈 문제보다 오히려 인간관계가 더 심각하다는 식으로 이야기의 뉘앙스를 슬쩍 바꿔버리는 것이죠.

   

따라서 어떤 대화든 상대와 끝까지 제대로 풀어나가려면 설령 실수를 해도 값싼 궤변으로 얼버무리기보다 당당하게 자신의 의견을 밀고 나가야 하는 것입니다.

 

 

예를 들어 이런 것입니다.

 

A : 당신은 (건강, 금전, 목표, 관계 中 1) 이런 문제를 가지고 있지 않은가요?

 

B : 아니요 그렇지 않은데요.

 

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A : 물론, 현재는 그 부분을 잘 헤쳐나가고 계시군요. 하지만 과거 어느 시점에는 그 문제로 힘드셨던 적이 있었을 텐데요?

 

B : 사실은 저에게 이런 문제들이 있었는데요. 누구에게 말씀하시면 안 됩니다..

 

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이런 식으로 인간관계에 자신이 없다는 스톡스필로 시작해서, 예전에 어떤 문제로 고민한 적이 있었다는 형태로 줌인을 시도함으로써 상대방으로부터 먼저 문제에 대한 정보를 얻게 될 수 있는데요.

 

 

그렇다면 줌 아웃은 어떨까요?

 

A : 최근 이런 문제(건강, 금전, 목표, 관계 中 1)를 겪지 않으셨나요?

 

B : 글쎄요 특별히 그런 일은 없는데요

 

A : 그 문제는 물리적인 부분만이 아니라. 정신적인 부분도 포함되거든요. 예컨대 오래된 습관과의 이별이 사람과의 이별만을 의미하는 게 아니라 물건이나 습관들 같은 것들도 있거든요.

 

B : 아 그러고 보니 제가 얼마 전에 담배를 끊었습니다.

 

A : 정말 힘드시겠군요...

 

 

이렇게 그 사람으로부터 유관으로 관찰되는 부분에 대하여 머저 질문을 던지고, 질문을 함으로써 상대방이 가지고 있는 문제들을 스스로 얘기하게끔 하는 것입니다.

 

다시 한번 말씀드리지만, 인간은 자기 일 이외에는 관심이 없습니다.

 

직장인이든 사업을 하는 사람이든 성공하는 법은 상대방이 가지고 있는 문제를 해결해 주는 것이라는 것을 기억하세요. 

 

그리고 무엇보다 중요한 건, 내가 설득하려는 그 상대방을 배려하고 관심을 가져야 한다는 것입니다.