당신의 인생을 바꿔줄 6가지 기술 제3편

이번 시간은 '타당성의 원칙에' 대한 이야기입니다. 

 

여러분들은 물건을 구매하거나 처음 가는 식당에 가서 주문을 할 때 무엇을 기준으로 구매를 결정하시나요? 

 

아마도 여러분들은 이미 구매해서 사용했던 후기나 인기 있는 메뉴라고 적혀있는 품목을 선택하는 경향이 있을 겁니다. 왜냐하면 사람들은 자신과 비슷한 다수의 사람들이 특정한 방식으로 응답했다는 정보를 받고 나면 그 응답을 기준으로 의사결정을 하기 때문이라고 할 수 있는데요. 

 

우리는 어떠한 판단을 내리는데 앞서 사회적 증거가 주어지면 도덕적으로나 현실적으로나 더 타당하고 정당하다고 생각합니다. 한 연구에 따르면 군대에서 "고문을 통해 정보를 알아내는 것에 대해 다수의 동료가 지지했다."라는 것을 알게 된 그룹의 구성원들 중 80퍼센트가 해당 관행을 수용할 만하다고 여겼습니다. 그리고 공개적인 자리에서 공공연히 이에 대한 지지와 개인적인 의견을 더 많이 표현했다는 사실입니다.

 

따라서 사회적 증거는 도덕적인 측면뿐만 아니라 실용적인 측면에서도 무엇이 타당한가를 판단하는 데 강한 영향력을 행사한다고 할 수 있는데요. 물론 항상 그런 건 아니지만 우리는 보통 많은 사람들이 하는 행동은 대게 현명한 행동이며, 대중성 있는 행위는 건전성을 대표하게 됩니다.

 

그 결과, 우리는 일반적으로 우리와 비슷한 주변 사람들을 따르게 되는데요. 이것은 사람들의 의사결정에 대한 문제를 해결하는 데 아주 단순하면서도 효율적인 방법을 제시해 준다는 점에서 놀라운 사실이라고 할 수 있습니다.

 

많은 요식업에 종사하는 자영업자들은 특정 메뉴를 개발하거나 고정비를 줄이려고 애를 쓰는 경향이 있는데요. 하지만 이보다 더 훌륭한 마케팅 방법은 그저 메뉴판에 '가장 인기 있는 요리'라고 표시하기만 된다는 것입니다. 아마 여러분들은 이것을 이미 경험해 보셨을 것입니다. 사실 이 전략을 최초로 사용한 곳은 중국이었는데요. 당시 중국 베이징에 위치한 식당들은 매출을 극대화하기 위해 자신 있는 메뉴 몇 가지에 '가장 인기 있는 요리'라는 문구 한마디를 넣었을 뿐인데, 해당 메뉴의 인기도가 13퍼센트에서 20퍼센트까지 증가했습니다. 

 

사회적 증거는 음식을 선택하는 데 미치는 영향력 뿐만이 아닙니다. 네덜란드의 한 학교에서는 과일을 섭취하면 건강에 유익하다는 사실과 관련된 광범위한 영양 정보를 수집하고 전달하는 데 비용을 들이는 대신, 학생들의 생각과는 달리 대다수 친구들이 건강해지기 위해 과일을 섭취하려고 노력한다고 홍보함으로써 학생들의 과일 섭취를 35퍼센트까지 끌어올렸습니다.

 

이처럼 사람의 의사결정에 지대한 영향을 미치는 것은 바로 나의 의사결정이 타당하다는 증거, 즉 사회적 증거가 있을 때 그 의사결정을 촉진하거나 강화한다는 사실입니다. 여러분이 만약 타인의 의사결정에 영향력을 끼치고 싶다면 '사회적 증거'를 준비하시기 바랍니다.